专精特新企业，市场部和销售部，哪个更重要？

想弄清楚专精特新企业市场部和销售部哪个更重要?首先我们得先弄懂营销。其实营销分为两个部分，营和销，在具体的职责和分工上，营是市场部，销是销售部。

国内的企业往往把市场行销部混为一谈，或者认为市场部就是负责品牌宣传，搞搞活动，设计一下手册，做点小礼品。一旦遇到经济危机，首先缩减的就是市场部的预算，毕竟这是个花钱的部门。其实如果市场部的工作如果不扎实，在研发和销售浪费的钱远远超过缩减的这点预算。只是如果不仔细分析的话，这些钱浪费的悄无声息，无人察觉。那么市场部究竟是干什么的呢?核心职能是什么?对公司的贡献或者成果是什么呢?

专精特新企业都是专注在细分领域，所以首要解决的问题就是：生产什么产品?给客户带来什么价值?服务哪些客户?这也就是我们多次提到的专精特新企业如何定义自己市场的三个维度,这三个问题的解决就是市场部的三件事:

第一个，也就是市场部的核心工作就是产品经理。工厂生产的产品如何面对市场，如何包装，如何提炼卖点，如何定价，下一步产品研发的方向，这些工作都需要产品经理来回答。客户反馈回来无数的问题和需求，产品应该怎么改进?应该有哪些功能?需要产品经理与研发沟通确认。

研发人员的思路喜欢把产品的功能做的越多越好，或者站在自己的角度，认为自己研发的产品就是最好的，客户不满意，那是客户的问题，或者销售应该搞定客户，让客户满意。这是在观察研发部门的时候，最常发现的问题。当然研发部门也很困恼，希望市场上能传递回来准确而清晰的需求。但是销售人员往往秉承“客户永远是对的”这一理念，把客户的需求直接搬运过来。绝大部分销售人员是无法准确把握客户需求的，传递的都是客户的说的话。其实客户说的未必是真的，即使是真的，大部分情况下客户也无法把握清楚自身的需求，都是看到什么问题说什么问题，没有找到真正的需求点。这些工作都是产品经理的职责，产品经理既要理解客户，又要理解技术和产品。

第二个市场部要解决的问题，就是行业应用解决方案的问题。总结提炼，在不同的场景下，公司的产品和服务能给客户带来什么价值。客户能够产生购买，就两种情况，一是增长型，客户要变得更好，二是问题型，客户要解决问题。我们定义销售人员的有效时间，就是跟客户在探讨如何能够帮助客户变得更好或者解决问题，并且让客户相信。销售的价值就在于让客户相信并购买，如何解决是需要市场部来回答的。市场部与销售一起拜访客户，分析客户的问题，针对客户的应用场景，做出行业解决方案，回到好能够给客户带来什么价值这一问题，并对销售部进行不断的培训。说白了，就是给销售部提供好炮弹。

第三个市场部要解决的问题，就是精准的找到目标客户并让客户对公司产生信任关系。这个工作对销售部门的帮助可是太大了。每家专精特新企业都要做细分领域的隐形冠军，如果销售目标是2个亿，那么定位市场应该是4-5个亿，而不是几百个亿的所谓大市场。市场部要做市场的筛选找到目标客户，筛选客户分为两步，第一步是市场部来完成的，我们称之为客观筛选，就是从客户的行业、规模、地理位置等客观因素进行筛选。第二步工作由销售来完成，主要从主观的判断，包括客户的信誉度、开放程度、客户关系等方面进行筛选。市场部首先要完成第一步，通过市场分析、市场活动、公关、展会、策划等，把目标客户找出来，交给市场部。市场部的这一工作不仅仅是要把客户找出来，还要通过市场活动建立客户与公司的初步信任关系。信任包括品牌层面和价值层面。

现在普遍存在的问题就是销售部在满世界跑，尤其是新进来的销售，漫无目的的瞎跑，哪儿有关系往哪儿跑，实在逼急了就陌拜。我们观察到大部分企业的销售人员存活率不足30%，我这是往高了说的。销售人员走了以后，给公司什么都留不下。浪费的销售费用包括工资、差旅招待费要远远高于市场部省下来的预算。但是老板们往往错误的评估销售费用和市场费用，因为市场费用的效果不是直观可见的，而销售费用表面看起来是直接有效的，其实大部分销售费用都是无效的。

从我们对市场部门的核心工作介绍来看，市场部的作用如果发挥的好，对于研发部和销售部都是巨大的促进，而且少走弯路，减少浪费。由于老板们没有认识到市场部的作用，在减少市场部预算的同时，也造成了市场部本身巨大的浪费。由于不重视，老板们往往认为这个活很简单，谁也能干，就随便找上几个人，能力经验不足再加上没有预算，这几个人也是在摸鱼。岂不知，部门本身的工资和日常费用也是个巨大的浪费。既没有给公司层面带来价值，又花费了部门费用。这种节约是最大的浪费。

当然，这个问题要分两面看，国内大部分中小企业的市场人员，本身也没有认识到自己工作的核心作用和价值，在工作中，一边往研发推，一边往销售推，没有承担起自己的职责，或者直接一点说，自身也不具备专业能力，没有让老板看到市场的价值所在。无论是产品经理，解决方案、市场定位和触达，都是需要高水平的能力和认知。专精特新企业尤其需要高水平高价值的市场部。

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